那些年,我們一起拒絕過的客戶支票

身為公司的項目顧問,每天我都會聽到很多有關 app 的創意想法。聆聽客戶熱情地訴說最近他們正在研究什麼問題,或者了解關於新興市場各種新穎又精簡的解決方法,都是我在工作中最熱愛的部分(我們公司自組的咖啡同好會則僅次於此)。

但當我回想所有我曾接觸的潛在客戶裡,卻是那些被我們拒絕了委託的客戶讓我反思最多有關什麼產品最值得投資,或以什麼方式投資才符合成本效益。如果你剛好正在考慮投資開發一個產品,希望本篇分享能幫助你思考如何策略性地實現你的點子,用更經濟的方式,打造更好、更符合市場需求的產品。讓開發代理商欣然收下你的支票,讓用戶開心地使用你的產品。

「我要複製最新最好的。」

rejected client project consultant build product app idea development
Photo by Alex Jones via Unsplash

與無數客戶的首次會面,很多在一開始就毀了。我記得其中一場會議的客戶開場白是:「嗨!我想要複製一個 Uber 出來。要花多少錢?」

我的經驗裡,會有「複製目前最新最好的東西」這種想法的通常有兩種人:要不這個客戶想要看起來很酷而且閃電賺錢,要不就是他其實相當瞭解本地市場,還清楚知道如何把產品本地化去適應本土用戶的行為模式。比方說,Whatsapp 可以說得上是全球最知名的通訊軟體,但如果單獨觀察東亞地區這一塊,不難發現韓國的 Kakao Talk 、日本和台灣的 LINE、中國的微信都在自己的市場獨佔鰲頭。德國電商公司 Rocket Internet 擅長快速複製其挑選的多個美國業界龍頭作為模仿對象,並且因地制宜在地經營,業績甚至比很多對手更亮眼。

要複製最新最好的東西當然可以,但前提是你需要清楚你提供的產品有什麼價值。

所以我問:「你打算如何讓你的產品和 Uber 做區別呢?」

客戶回答:「嗯……那個最近很夯不是嗎?」

這下 GG 了,客戶屬於前者。每次聽到客戶覺得複製他人成功簡單又直接,因此想要投入新創,我就忍不住有點失落。

對於我們代理開發商來說,僅僅將一個成功的產品「拷貝貼上」其實最省力:我們的設計師可以從 UX / UI 設計中直接獲取靈感,開發工程師立刻就可以掌握大部份功能規格。我們有信心,短至三個月內就能交付一個漂亮的複製品。但 Oursky 其中一件不遺餘力在做的事就是替客戶跟進和追蹤。我們想要創造對用戶真正有幫助的產品。

我最終沒有收下他的支票。因為我無法說服自己,複製 Uber 能為香港人民增值什麼。在香港,你揮揮手就能招到負擔得起車費的計程車,你也可以選擇搭乘 Uber,或者使用本土新創 GoGoVan(而且還是我們為他們做 UI 設計的!)。而面對那位潛在客戶在商言商的說法是:「要在一個已經飽和的市場裡創造一個成功的複製品,是事倍功半的事情。」

「如果我的 app 沒有 iOS 或者 Android 版本,我就要損失很多用戶了!」

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Photo by Mikayla Mallek via Unsplash

如果客戶的產品聽起來有趣又可行,我都很有興趣了解客戶想要如何進一步開發產品。不是所有客戶都想跟 Oursky 用一樣的模式打造 MVP,所以我會問:「你想要選擇在哪個平台開始打造你的產品呢?」

其中一個客戶的回答是:「全部。我指的是安卓、iOS 和網頁。還有我希望是原生的 mobile apps,這樣才會有良好的回應性。」

我面前這位紳士想要打造一個類似 OpenRice 的 app,但希望聚焦在提供選擇餐廳的靈感還有建立美食愛好者社群上。我蠻喜歡這個概念的,因為很多人(像我就是)都對餐廳總覽上洗版的虛假評價感到厭倦。但思考我們對這個 app 的渴求程度,會熱切到需要在第一時間就登錄所有平台嗎?

作為一名銷售員,我當然很想拿下這張支票 — 但這個項目必須建基於合理的開發策略。我這樣建議客戶:「我們的首要目標,是協助你演化並證明你的概念是可行的。第一時間就要在所有平台登錄這個產品不太符合成本效益,因為未來每一個小小的改變也會牽一髮動全身,所有平台都需要做對應的變更。選擇其中一個平台作為起點,推出產品後如果在市場上得到正面的迴響,再投資開發其他平台比較合適。」

客戶的回應是:「但如果我放棄了某些平台,我就要損失很多用戶了。」

要驗證你的商業模式是否可行,爭取 100 個真心喜歡你的 app 用戶比起拿到幾千個不會再打開這個應用程式來使用的下載量要有效多了。

我的公司打造過很多跨平台的產品,但假設我們套用 MVP 的模式,我們在驗證階段可能會捨棄很多的 code,這是客戶所預期的嗎?

「現階段去考慮發展規模還太早了。」

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Photo by NASA via Unsplash

「你們的後台最多可以支援多少用戶?我的應用程式在首發的時候就會一炮而紅的。」

我能理解,很多潛在客戶都會有這種技術性考量,就像其中一個客戶曾經提出以上的問題。但其實,她的擔憂對於她的目標市場(香港)明顯是多慮了。

我向她解釋:「就我們過往的經驗,一個合理架構的後台能支援 100,000 位註冊用戶,這對於妳的 MVP 來說是相當足夠的,尤其妳設定香港作為妳的目標市場。」

這邊先提供一些背景資料,目前香港最受歡迎的一個應用程式大概有一千萬的下載量。其實我也可以跟這位客戶深入探討同時在線用戶或每秒可處理的請求數,但我盡量避免讓她一下子被太多概念弄得頭昏腦脹。所以我選擇只提及註冊用戶數量,讓她有個基本的概念了解後台處理的其中一個重要因子。

她不假思索:「假如我們有更多用戶那怎麼辦?不行,我們需要一個更強大的後台。」

我哭笑不得。

身為一位顧問,我常常幫助潛在客戶完善他們想要解決的問題,並建議系統性的步驟讓他們以較低的風險去改進他們的產品。很多時候,潛在客戶初次接觸我們的時候,都會提出一個宏大、成功的產品作為參考例子。但如果他們才剛剛起步,我誠心地建議客戶使用 MVP 模式來實現自己的點子。

「等等,你想建立一個客制化的 app…來展示自己的作品集?」

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Photo by Jeremy Perkins via Unsplash

又有一名客戶前來諮詢:「我想做一個 app 來陳列我的產品。」

咦,聽起來像是這名潛在客戶往工程的方向想得過度複雜化了,但我仍然想先聽聽他們的想法。

「你想利用這個 app 做些什麼呢?」

「這年頭不管什麼業務都需要一個 app 去接觸新的客戶啊。」

現在我明白客戶的問題在哪裡了。我直接向他建議:「如果你想要接觸新的客戶,架一個網站會比較有效果。很少人會為了單純瀏覽你的產品而去下載一個應用程式,而且網站在網路搜尋中會更容易被用戶搜索到。」

「但研究說現在人們花比較多時間在移動裝置多於桌機耶。」

這倒是真的。但別忘了應用程式的市場是很殘酷的。應用程式的市場已經跟少數社交媒體巨擘(例如 Facebook、微信等)大幅整合,人們大部分的時間都花在這些 app 上面。如果你想要接觸客戶,善用一些擁有大量潛在用戶的渠道會更具效益。以這位客戶為例,建立一個臉書粉絲團或者 WordPress 範本網站就已經足夠了。如果你有需要銷售的產品,可以考慮使用 ShopifyEtsy;假如你希望擁有一個設計優良、回應性良好的網站,可以嘗試一下 Squarespace,他們的服務年費甚至比我們開發工程師的日薪還要便宜。

你也可以考慮為你的業務建立一個聊天機器人,它能發揮聊天軟體(像 Telegram 或 Facebook messenger)的功用,為你的用戶提供對話式體驗。來我們的臉書粉絲團嘗試跟我們的聊天機器人聊聊看吧。

來跟我們討論吧!如果你……

當然,我非常歡迎任何人帶著產品來跟我討論。下面提出幾個小小建議幫助你和你委託的開發團隊思考有關你的產品:

  • 你需要解決什麼問題?
  • 根據文章裡提過的重點,有考慮過所有可能的解決方法了嗎?舉例來說,可能是一個微信 app、一個臉書粉絲團、一個 WordPress 網站、一個網頁運行的 app、或者移動應用程式。
  • 哪個解決方案最符合成本效益?你能想象最小的 MVP 是什麼?
  • 你的目標客戶特徵是什麼?

隨時來跟我們討論看看吧!


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原文: Client cheques that I rejected
作者: Ten Tang
翻譯者:Queenie So

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